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媒体报道

金星啤酒的决胜之本:经营消费者心智

发表日期:2013年11月23日    浏览量:3439次

      2011年,伴随国内和世界巨头的“扎堆”进驻,河南啤酒行业迎来新一轮“变革与发展”。

  大敌压境,作为豫啤领军者的金星啤酒,成为行业关注的焦点。

  经营企业就是经营人心

  中国的啤酒行业,整合的趋势正在不断加强,行业集中程度越来越高,这是大势所趋。但整合的趋势并不能代表一线品牌可以在河南市场整合战中所向披靡。

  纵观全国啤酒市场,区域性分割,诸侯争霸、强者盘踞的整体局面并没有改观。究其原因,区域壁垒强大,啤酒市场几大巨头实力不足。中国啤酒市场的区域性分割相当明显,行政、经济、风土民情、消费习惯等诸多因素决定了这种区域壁垒仍顽固而强大,这是客观原因,而且没有一个品牌可以覆盖全国市场。不具备一统天下的实力,这是根本原因。

  所以,从全国啤酒市场大势来看,河南市场的争夺战,必将是一场旷日长久的竞争。而在这个过程中,宝贵的时间和激烈的争夺,将为河南啤酒企业提供前所未有的成长锻炼的机会。

  可以说,金星啤酒集团董事长张铁山之所以信心满满,正是基于对局势的清晰判断。

  显而易见的是,进入河南的几大品牌,都拥有着强大的竞争能力:具有全国性雏形的品牌影响力、雄厚的资本背景、更丰富的竞争经验,更有竞争力的人力资源队伍等。

  作为豫啤代表金星啤酒,则是福布斯眼中的“寒门骄子”,那么在竞争中,金星又拿什么来竞争呢?

  对于金星啤酒而言,民心的根本是消费者的满意和忠诚、经销商和终端的客情和合作、业务团队的忠诚和信心:消费者满意,忠诚度提高,则企业有了稳固的利润基础;经销商满意,客情加强,则形成稳固的渠道,竞争的堡垒;业务团队忠诚而有信心,则执行力强,士气高昂。因此,决定一个企业的成败的关键,不在强弱,而在人心。

  把握了这一点,就把握到了市场竞争中的根本要素。而基于此展开的战略布局,也正是金星啤酒“无惧任何竞争”的信心所在。

  “黄金三环”聚能“人心战略”

  论资源,论品牌,金星啤酒与一线品牌相比并没有优势;但论河南消费者的认知和忠诚度,论河南啤酒经销商美誉度和信任程度,论团队士气与胜利的决心,金星啤酒则无疑处于优势。以己之长,攻彼之短,正是金星啤酒决胜河南的关键所在。基于此,金星啤酒推出了有三个层面内容构成的“人心战略”。

  首先,利用深厚的消费者基础,转化更多的品牌忠诚。

  作为河南本土企业的金星,拥有深厚和强大的消费者基础。金星啤酒在河南市场扎根二十多年,是与河南消费者一起成长的企业。在河南市场份额广泛,忠诚度高。金星之所以敢于走出河南,征占全国,也正是有河南消费者的鼎力支持这一信心保障。

  二八定律说明:20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。

  在面对更激烈的竞争,更强大的对手,金星啤酒就必须发挥这种地缘和人缘的优势,以己之长,击彼之短。而金星在河南妇孺皆知,这种强大的品牌知名度和美誉度也给忠诚度的培育和转化提供了必要条件。

  在2010年,金星啤酒打造了大型户外竞技栏目《金星向前冲》,推出“金星温暖,在你身边”慈善活动、打造河南休闲盛事:金星啤酒大河啤酒节等,一系列更具有消费者共创性、互动性的活动,致力于与河南消费者更贴近,更亲密。在2011年,金星啤酒则以消费者忠诚为导向,推出更多、更新、更贴近消费者的整合营销。

  其次,施行新终端拜访管理系统,提升客户终端满意度。

  经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴,为了进一步加强客情关系,稳固渠道,争取终端,打造堡垒,形成蓝海,金星啤酒引进高级管理人才,导入新终端拜访管理系统。加强拜访频次,规范业务行为,优化工作线路,提升员工效率,强化晨会制度,斧正管理行为,设置专业岗位……

  通过一系列的举措,致力于加强经销商的市场帮扶、合作,终端的协助销售、提升满意度。通过一段时间的推广和施行,市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着不断的深化、调整、坚持、改进,客户赚钱,终端满意,金星啤酒的竞争力也将得到质的提升。

  第三,增薪资、提待遇、暖人心、鼓士气、树信心。

  市场竞争的根本是人的竞争。工作团队是金星啤酒竞争中的重要环节。为了打造一支金牌的队伍,金星啤酒施行了一系列措施:

  提高团队薪资待遇,制定新的薪资方案,提升收入,增加激励;

  提高业务员生活环境,导入4S办事处管理系统,配置空调、电视等,使业务员有更好的生活环境,从而全身心投入工作;

  为生活遇到重大困难的员工捐款捐物,致力于解决员工生活中的问题,温暖人心,增强企业忠诚;

  组织全员参与军训、户外拓展、体操比赛等形式的训练,丰富了员工的工作生活,凝聚了团队士气,增强了团队信心。

  人不贵多,而贵于奋。正如苏秦所说:民之为者贵奋也,一可以胜十,十可以胜百,百可以胜千,千可以胜万,万可以胜天下。培育一支以一敌百的精英团队,正是金星啤酒的团队打造之道。

  金星啤酒的顾客,不仅仅是啤酒消费者,还包括金星啤酒的工作团队、经销商伙伴、终端伙伴。着力于打造一个全面的“顾客”满意度和忠诚度提升,正是金星啤酒面临强大竞争者到来,所选择的决胜之道。

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金星全国布局:目前金星在豫、黔、滇、川、陕、甘、鲁、晋、粤等10省投建16个啤酒生产基地

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