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媒体报道

李荣军:金星在河南的渠道掌控力、品牌认知度

发表日期:2013年11月23日    浏览量:2890次

  李荣军:金星在河南的渠道掌控力、品牌认知度上,不弱于任何竞争对手

  文/《豫企五百》杂志记者 康可

  豫企五百:经销商的渠道和企业的关系特别密切,请问金星是如何处理与经销商之间关系的?

  李荣军:我们在经销商的利润设制方面有既定的方案,经销商的利润设制以合理为主,太高或是太低都不利于渠道的健康发展。所以,我们按照不同产品的合理利润进行设制,和经销商充分沟通,达成大家都一致认可的利润空间。这样就保证了厂商双赢的局面。无论是高端产品还是中端产品,任何产品的出现,都是在双方充分的探讨,对市场进行调研,结合同行业、同类产品的一些特点,来制定合理的利润空间。任何一个厂家都不可能贸然地将一个产品的利润空间按照自己的想法来设定,必须要符合市场规律。

  豫企五百:2010年的河南,啤酒巨头们纷至沓来,给河南的啤酒市场带来了新的局面,金星在这方面有什么好的应对措施吗?

  李荣军:这个话题我也和很多朋友在探讨,任何一个厂家到河南来最终都是要盈利的,所以,从这个角度来说,几个竞争品牌来了以后,对我们的压力很大,但是也给大家提供了很多的发展机会。

  雪花来了好几年,我们也已经在市场上竞争好几年了。可是从目前的市场态势来看,金星的销售和利润不但没有下降,反而在上升。目前来说被吃掉的还是一些小的啤酒企业,对于我们这种集团化的大公司来说,反倒可以通过整合获得更大的利润空间。因为通过产品和渠道的整合,渠道的利润更集中化了,产品结构的调整也更便利了,我们和小企业打价格战的时代迟早是要结束的,我觉得现在是个双赢的局面。

  当然,他们来了确实有市场竞争,但我们的应对措施也有很多,主要针对盈利性市场、主要市场、重点市场,措施包括产品的调整,渠道的整合,管理措施的应对,大型系统跟进等,都会保证在我们的目标市场里有足够的能力来应对。我们和他们竞争这么多年,已经有足够的经验,足够的方法来应对。其实五年以前,我们在省外的十几个公司一直和他们竞争,在竞争过程当中我们没有处于劣势,在竞争当中也获取了很多经验,而且在河南,金星的渠道掌控力,产品的品牌认知度上不弱于任何竞争对手。

  豫企五百:金星一直不断推出新品,如近期金星鲜啤的推出被誉为“河南首支鲜啤”,这是否意味着金星啤酒中高端产品线的大幅度扩充?

  李总:对,金星鲜啤是河南首家,推出纯生之后,金星一直想在中端产品上推出一款差异化的产品,后来就准备在五块钱的价格竞争上做点文章,因为毕竟现在整个的社会消费能力在逐步提升,大家平时消费的时候对四块钱一瓶的酒和五块钱一瓶的酒区别不是很大。

  目前市场五块钱价位的产品欠缺,河南是低价区,大部分是在两块钱、三块钱的价位上竞争,所以我们要强占五块钱的价格细分,五块钱的酒我们想在量上取胜,然后通过一定的量来保证一定的利润空间。从省外的情况来看,五元的价格细分也一定是河南未来两到三年的主流价格。

  实际上我们涨价的信号早就和渠道以及各级经销商沟通过了,原材料和各种成本都在上涨,必然会导致我们价格的上涨。所以,在调结构当中,中高端产品是我们的主力,鲜啤又是中高端产品的主力,我们的定位是很清楚的。

  今年在省内由集团统一运作,省内七家公司统一主推这个产品,统一上市、统一策划、统一宣传、统一促销活动。虽然今年上市比较晚,但是这个产品在省内突破500万箱的底线是没有问题的,我们要力争达到1000万箱以上。

  豫企五百:鲜啤对技术各方面的要求都比较高。

  李荣军:对,它对技术方面的要求比较高,一般的小厂家想生产这种酒有一定的难度,投入是比较大的。去年六月份我们在贵州、云南已经开始上鲜啤了,通过这个产品的上市,一是要强占先机,二是要区别于小厂家的五块钱的价格细分产品。所以我们一定要提前通过有竞争力的产品来做这一块,再一个我们想通过一些手段来提高门槛。这种酒一般的小厂家想生产的话,门槛是比较高的。

  豫企五百:金星在外省已经销售很长时间了,据说金星还要以云贵地区为跳板进军东南亚市场。

  李荣军:我们计划以云贵地区为跳板往东南亚市场,特别是云南,我们在云南有两个公司,盈利水平非常高,缅甸、老挝、越南等国外市场我们也曾经打进,很受欢迎,但是由于产能的限制,现在供应不足。所以我们现在的战略定位主要是以河南、云南、贵州为中心,重点将中西部几个省份作为我们的主要突破点,不是把战略定位全面撒网,所有市场都要去做,我们没有这么大的精力,还是要以务实的态度来做。

  豫企五百:啤酒行业是一个资本密集型行业,金星如何解决资本的运作和经营?

  李荣军:现在我们是通过自身的资金做想做的事情,下一步的设想有几个方面:一是引进外资,主要是投资公司的一些资金注资进来。二是通过两到三年的时间上市。这在我们的整个战略规划当中目标是很清楚的。

  豫企五百:这就可能涉及到企业改制的问题。

  李荣军:关于改制我们基本上所有的流程都完成了,就差最后的关键步骤。很快,估计最多到今年八九月份就会结束。现在除了做好市场之外,最重要的还是靠资本运作,资本运作是大的趋势和大环境,我们如果不顺应时代的潮流,不去做改制推进,估计下一步对我们来说也是非常困难的。所以大家都很认同这个事情,改制的事情势在必行,大家都很努力的来推进这个事情。

  豫企五百:你认为金星最大的竞争优势是什么?

  李荣军:核心竞争力说白了就是人,金星团队的凝聚力、营销能力是非常强的。一直以来,我们的企业精神和理念都在灌输,大家可以为金星付出自己的一切,人的力量是无穷的。真正的市场竞争除了在渠道和产品可以跟竞争对手一拼,关键还是靠人来支撑。你的策略、方案再好,没有人的正确执行,一切都是白搭。

  豫企五百:最后,请对我们举办的“豫企双龙会”说一些看法和建议。

  李总:这种活动的形式很好,企业和企业之间的交流是非常必要的,特别是像我们做营销的,由于市场的限制常常会固化于一些原有的模式,现在一些新的模式和理念,例如刘总讲的和一些有实力的金融公司进行合作这种模式使我受到很大启发。

  总体上,我觉得你们这个形式很好,建立了一个企业与企业之间交流的平台,我觉得论坛包括交流的时间还是应该再长一些,让大家思维更发散一点,这样的话大家就能听到更多想听的东西。

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