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媒体报道

金星啤酒集团董事长张铁山:捍卫中原王者

发表日期:2013年11月23日    浏览量:1852次

    金星啤酒集团董事长张铁山:捍卫中原王者

  是他,在省外啤酒巨头强势攻破河南一个个啤酒山头时巍然屹立,是他带领金星啤酒坚守豫啤阵地,顶住了对手的进攻,捍卫了“中原王”的荣誉;是他率领金星全体将士苦练内功,加快改制步伐,为金星突破桎梏、图谋大的发展作准备。他就是金星啤酒集团董事长张铁山。

  坚守中原

  2010年,对金星啤酒集团(以下简称金星)来说是不平凡的一年。

  中国啤酒前三强燕京、华润雪花、青岛狭资本和品牌优势大举攻入河南,通过并购河南啤酒企业抢夺市场份额,在河南大打促销战,而这里是中国第四大啤酒企业金星啤酒集团的根据地和大本营,河南市场占有率达到40%以上,郑州市场在70%以上,是中原当仁不让的王者,一场恶战在所难免。

  尽管在资本和品牌方面稍显劣势,但金星在河南已精耕细作多年,具有四大优势:一是生产成本低,一些上下游的配套都是自己生产,比如酒标印刷、瓶盖等,能最大限度地降低成本;二是严格控制产品质量,质量有保证;三是金星在河南拥有很高的知名度和美誉度,得到了本地消费者的广泛认可;四是渠道优势。

  现代商业竞争以渠道为王。面对强攻,金星大力加强渠道建设,进行精准深度分销,在城市选择那些信誉好、走货快的饭店、杂货店、超市等零售终端加强直销通路建设,直接把产品销售到各大批发市场、超市、各类饭店、零售店等终端,并从中深度挖潜,提高金星啤酒在这些大中城市销售终端的占有率;在农村,金星啤酒集团渠道下沉,推出专门对口产品,占领农村市场,通过农村包围城市,称雄整个河南市场。

  在河南啤酒大战中,经销商的忠诚度对金星来说至关重要。金星一直对经销商大力支持,积极帮助经销商做市场,如分析消费者、提供有关市场信息,制定销售计划和策略,帮助他们提高经营水平。利用淡季时间和年终定货会期间对经销商进行集中业务培训、市场难题讲解、经典案例点评等以提高经销商的营销素质和水平。

  在金星眼里,他们已经成为企业的一部分,是忠诚于金星的子弟兵。不管在任何时期,金星都没有主动放弃过一个经销商,在经销商遇到困难的时候,金星也会通过政策和营销活动给予扶助,帮助其渡过难关。由于金星的产品品质值得信赖,受欢迎程度高,金星啤酒经销商的忠诚度很高,市场越做越大。

  “2010年,金星在河南市场的销量增加了20%以上,我们以实际行动捍卫了自己的优势市场。”金星董事长张铁山如是说。

  苦练内功

  强敌兵临城下,除了在市场上一决雌雄外,金星通过苦练内功,在企业中推行产品、质量、管理、效益四个“提升工程”,打造金星核心竞争力。

  知己知彼,百战不殆。通过多年来与雪花、青岛在全国范围内常年直接竞争中积累的成熟经验,金星密切关注对手,分析对手,研究对手,积极制定完备的市场防御和营销策略。

  同时,金星把重点转向企业内部,在企业品牌塑造、品牌营销以及内部管理上多下工夫,利用淡季对集团干部员工进行集中业务培训,提高他们的营销素质和水平。”坚韧、务实、追求卓越始终是金星企业文化的核心价值标准。不管是金星事业初创期,还是蓬勃发展的现在,这些信念已经根植于金星员工心底,使得不同阅历不同区域的人齐聚在金星旗下,和谐融为一体迸发出智慧的火花,酿造出充满激情富有个性的啤酒,帮助金星实现了快速发展的奇迹。

  金星加大新品研发、推广力度,金星从当年第一瓶啤酒下线之日起积淀的技术创新,成熟先进的工艺已经处于国内的领先水平。金星拥有的中西部啤酒行业首个博士后工作站,成为企业技术资源的整合中心、技术管理的支撑中心、新产品的研发中心和企业产品质量的控制中心。雄厚的人才力量,为企业自主创新奠定了最为坚实的基础。2010年,金星更多地参与技术创新,大大提高了产品的内在质量和价格竞争力。张铁山对金星啤酒的质量很有信心:“每个月我们都进行评酒会,我们的酒并不输于其他品牌。

  金星啤酒一直在调整产品结构,在河南市场大幅提升中高端产品销售比例,努力提高夜场的市场占有率。“夜场销量很大,而且没有淡季,不管多困难我们都要占领这个市场。”张铁山表示,要通过努力使金星啤酒在夜场的市场占有率由百分之十几增加到百分之五十。

  创新突破

  啤酒行业有着自身的特殊性,也就决定了啤酒业竞争的核心要素是“品牌+资本”,而且在企业发生大规模并购的时候,资本就成为推动并购顺利进行的最根本力量。

  目前的国内三强:燕京和青啤都是上市公司,融资途径顺畅;华润有强大的央企背景,而且他们又有着国际品牌的支持。而金星的发展是一步步走过来的,基本没有借助过其他外力,主要靠滚动式自我积累实现成长。

  其实,金星一直没有停止寻求资本对接的努力。早在1994年,金星就开始与美国蓝马合资。2004年,金星与百威啤酒洽谈合作,但由于未改制成功而搁浅。改制已经成为金星发展的桎梏。

  时不我待。2010年,金星加快了改制的步伐。“基本上已经谈好了,明年一定能完成改制。”张铁山说。改制完成后,金星将进行股份制改造,谋求上市融资。同时,仍将积极引进战略投资者,增强公司实力。

  “明年将会是一场市场恶战,但我很有信心,金星在河南销量还将实现20%的增长。”张铁山信心满满。

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金星全国布局:目前金星在豫、黔、滇、川、陕、甘、鲁、晋、粤等10省投建16个啤酒生产基地

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