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媒体报道

金星三十年: 卓越成长磨砺闪亮品牌

发表日期:2013年11月23日    浏览量:2031次
 

  在河南啤酒行业,金星是唯一一家真正“走出去”、拥有全国版图、最能代表河南企业形象的啤酒企业;在中国啤酒界,金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。

  从1982年至今,金星啤酒完全依靠自身的力量走了一条与众不同的成长之路,30年里,它从一个濒临破产的小啤酒厂成长为中西部啤酒行业第一品牌,在10个省份拥有18家分公司,年产能200万吨,并以单体啤酒集团产量第四的身份,位列华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒之后。

  筑墙固土 攻守有术

  面对日趋激烈的河南啤酒市场竞争,金星啤酒打出“保卫家园”的攻守组合拳:在营销策略上,金星全力推行小区域精细化运作模式,渠道下沉,加固根据地市场防线和壁垒;其二在新品研发、推广上加大力度,增强整体市场营销能力,大幅提升中高端产品销售比例。

  就在2011年金星啤酒省内经销商年会上,金星就强调:“2012年金星把开发市场、抢占市场作为保增长、增效益的根本途径,把产品结构升级作为保增长、增效益的主攻方向。”

  在年会上,金星就同时发布金星果爽、金星冰爽纯生、金星纯生易拉罐三款新品。

  金星纯生易拉罐是金星定位的高端产品,旨在将其打造成“河南易拉罐啤酒第一品牌”;金星果爽是金星继金星菠萝、金星果园后推出的又一款啤酒味果饮产品,目前金星果园、金星菠萝已经成为省内差异化产品的第一品牌,金星将继续依托果饮品牌优势和流通渠道网络优势,做大做优果饮市场。

  新品组合上市,标志着金星啤酒中高端产品线的扩充。

  而为了应对竞争对手的扩张,金星还全力推行了小区域精细化运作模式,将类似郑州这样的区域市场划分为很多小单元格,每个业务员直接服务约一百个终端餐饮店面。而针对商超、便利店等流通渠道,则由大经销商管理其下细分的一百个小经销商。通过几年的精耕细作,金星在每个区域市场均保持了良好的信誉,并维系了经销商和终端店的可观利润。

  “终端拦截和渠道下沉是我们在郑州市场最大的两个优势。”金星啤酒负责人说,相比其他品牌惯用的大经销商模式,金星的单元划分法对终端控制力更强,其夯筑的区域竞争壁垒亦更高。

  “郑州经验”很快被复制到河南省其他地市,在河南大本营,金星一手打造了一条固若金汤的超级防线。金星以郑州、漯河、三门峡、周口、安阳、信阳和南阳的7个分公司为据点,牢牢控制着方圆一百公里内的市场。

  最终金星在河南的市场得以巩固,在郑州市场占有率高达70%,在河南省亦为45%。

  人心凝聚 团队制胜

  从全国啤酒市场大势来看,河南市场的争夺战,必将是一场旷日长久的竞争。金星之所以敢在媒体面前放出好言“不惧怕任何竞争”,应该也是对局势做出了清晰判断。

  不过,显而易见的是,进入河南的几大品牌,都拥有着强大的竞争能力:具有全国性雏形的品牌影响力、雄厚的资本背景、更丰富的竞争经验,更有竞争力的人力资源队伍等。金星啤酒的信心来自于何处呢?

  “论资源,论品牌,金星啤酒与一线品牌相比并没有优势;但论河南消费者的认知和忠诚度,论河南啤酒经销商美誉度和信任程度,论团队士气与胜利的决心,金星啤酒则无疑处于优势。以己之长,攻彼之短,正是金星啤酒决胜河南的关键所在。”这就是金星啤酒的“人心战略”。

  首先,深厚的消费者基础,转化更多的品牌忠诚。作为河南本土企业,金星是与河南消费者一起成长,拥有深厚和强大的消费者基础。二八定律说明:20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。

  其次,施行新终端拜访管理系统,提升客户终端满意度。经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴,为了进一步加强客情关系,稳固渠道,争取终端,打造堡垒,形成蓝海,金星啤酒引进高级管理人才,导入新终端拜访管理系统,并通过一系列的举措,致力于加强经销商的市场帮扶、合作,终端的协助销售、提升满意度。通过一段时间的推广和施行,市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着不断调整和改进,客户赚钱,终端满意,金星啤酒的竞争力也得到了质的提升。

  再次,增薪资、提待遇、暖人心、鼓士气、树信心。市场竞争的根本是人的竞争。但人不贵多,而贵于奋。正如苏秦所说:民之为者贵奋也,一可以胜十,十可以胜百,百可以胜千,千可以胜万,万可以胜天下。培育一支以一敌百的精英团队,也是金星啤酒面临强大竞争对手时,所选择的决胜之道。

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金星全国布局:目前金星在豫、黔、滇、川、陕、甘、鲁、晋、粤等10省投建16个啤酒生产基地

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