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集团举行第一季度营销工作总结会

发表日期:2016年04月02日    浏览量:2408次

    

   4月1日上午,金星啤酒集团举行第一季度营销工作总结会。董事长张铁山、副董事长张峰、营销中心总经理张书成、运营管理总监乔自强等集团高管出席大会。全国各销售公司总经理、副总经理、大区经理、业务经理、管理部长、督查组长、主任业务员、业务员参加现场会(视频会)。

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       营销人力资源副总监赵旭帅主持会议。

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    会上,金星二公司、金星三公司、金星四公司、商丘销售公司总经理吕晓朋、祝裕峰、王俊邦、杨东做易拉罐铺货经验分享;贵州二公司王勇做产品结构调整经验分享;杜明阳、张岩、兰长春、刘俊锋四位优秀业务经理做主题分享;方晓丹、毛骞、史舒凡、刘大龙四位优秀业务员做经验分享。

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    金星二公司销售总经理吕晓朋做主题为“”拉罐突破、铺货先行”的经验分享,销量=网点+品项+周转率;通过终端开发提升覆盖率、增加网点,通过组合进店实现品项增加,通过大堆头、生动化、冰冻化推动周转率提升。易拉罐铺货要做到“让竞争对手去看以后自己放弃”的标准。吕晓朋认为,严铺货要抓好6个关键点:1、有组织,有计划;2、制订好产品进店策略,主张组合进店(大单品带新品);3、明确目标(必须量化),责任到人;4、大堆头最佳位置最大化;5、督导帮扶:人员搭配,新老结合,帮扶新业务员和经销商业务员;6、每日追踪,严格考核,奖优罚劣。吕晓朋重点谈到尉氏、西华、太康市场1-3月份在推广易拉罐方面的心得,太康市场3月份铺货量几乎占到当月销量的50%,这样客户库存压力就会大大减弱。好的市场表现得益于持之以恒,坚持铺货,才能有效打造大堆头,终端做的好,单店销量高。要真正实现拉罐突破,需从3个方面入手:1、解放思想,转变观念;2、多开拉罐客户,分品种开发单品客户;3、聚焦单品,有爆款产品,餐饮、流通全渠道发力。

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    金星四公司销售总经理王俊邦从五个方面分享易拉罐销售经验:1、理大思路,做大出路。解思想—易拉罐空间,易拉罐方向;逼思想—不做易拉罐,完不成任务;2、整合资源,科学分配。优先铺流通终端,优先铺大品种,优先铺易拉罐品种,延长铺货时间;3、严格考核,抓好五个支撑点。即:日班考核计划—逼日班销量;客户开发—逼客户数量、质量;终端开发—逼有效终端数量;大堆头—逼大堆头数量和品项;日铺货量—逼二级出库量);4、树立标杆,鼓舞士气。通过奖励、荣誉、晋升三种途径鼓舞营销团队士气。

    上街市场业务经理杜明阳、尉氏市场主管张岩等分别从竞争策略、两支队伍建设管理、大堆头铺货、客情关系维护管理等方面进行了经验分享。

    禹州乡镇市场业务员方晓丹、尉氏市场业务员毛骞、白沙市场业务员史舒凡、杞县市场业务员刘大龙分别从结构升级、拉罐突破、向终端要销量、产品结构调整、终端开发等方面进行了业务交流与分享。

    营销中心总经理张书成首先通报了3月份各公司销量达标情况,安排布达4月份销售五项重点工作:团队PK机制、拉罐奖励方案、储备副总工程、PK金考核、绩效优差公司结对帮扶项目。重点宣讲了达成4月销售目标的保障措施:一个核心、两个布局、五个支撑点。

    张总说到一个核心,即两个队伍建设:1、营销队伍建设。通过专业培训强化业务团队专业化培训,巡检在线实战辅导,提升营销管理干部的市场布局与团队培育能力;建立团队PK机制,展开更层级业务团队PK,营造不甘落后,不服输的狼性精神;打造人才阶梯,建立优差帮扶项目,培养中高级管理人才;实施业务经理兼管县体制,打造副总储备工程;轮岗机制—实施营销团队岗位轮岗机制,培养复合型人才;2、经销商队伍建设。抓好客户考核、客户汰换、单品客户和乡镇客户开发管理。

    两个布局:1、做好产品结构布局—主推原浆系列。狠抓易拉罐销量,抢占重点与乡镇市场销量,销售占比40%以上,提升原浆覆盖率与大堆头布建;2、抓好以区域布局和经销商布局为核心的市场布局。实施小公司模式运作,细分渠道,主城区实施“责任田”负责制,划路线服务;持续开发湖北、河北、山东、山西、安徽、江苏等易拉罐市场,6月份开始全国易拉罐市场布局;全渠道经销商必须按产品、渠道、区域分解成餐饮、流通经销商、单品经销商、特渠经销商)。  

    五大支撑:逼日班计划、逼日铺货量、逼客户开发、逼做大堆头、逼打造精品街镇。

    副董事长张峰在随后的讲话中说,刚刚过去的3月份,我们开发了将近10000家终端,销量目标一定要实现同步提升。目标任务完不成,上报的数据就没有任何意义。从4月份开始,全面打响易拉罐战役,集团上下都要把易拉罐推广销售当成重点工作,各公司都要认真组织好易拉罐战役。加大易拉罐终端开发和铺货力度,铺货铺货再铺货,增长增长再增长,从易拉罐增量带动效益提升;会后要逐级进行面谈,层层分解目标,要认真总结分析问题难点,明确措施、方法、目标,从高覆盖、大堆头、全品项、提销量上下功夫,打造精品市场,抓好新客户开发,加强对客户的管理和考核。通过以上措施,努力完成易拉罐产品每月5%的递增率,4月份要实现50%的目标。

    最后,董事长张铁山做总结讲话。他说,各公司要认真有针对性地组织学习,学习、交流、推广好的经验方法,通过学习找差距、补短板,要落实好“帮带项目”,业绩好的公司要带动业绩差的公司,共同进步共同提高,;要坚持宣贯推行PK文化,发扬挑战精神,公司与公司之间,各管理层级之间,围绕一个中心、两个布局、五个支撑点,全力以赴做好4月份的全面销售工作,通过长抓不懈、认真务实的努力,打造更多向杞县、太康这样的千吨县、万吨县市场,实现销量和利润双提升的总体目标。


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