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打造“最美大堆头” 实现终端销售提质增量

发表日期:2016年06月23日    浏览量:2033次


    连续两个月来,集团要求金星销售公司持续、深入开展“最美大堆头”专项行动,各区域公司积极响应,全体营销将士信念坚定、激情满怀,誓必夺取各市场流通终端门店销售快速增量的全面胜利。

    堆头是销售终端中一种非常重要的陈列手段,是产品重要的促销方式。相比无堆头门店,设置堆头的门店往往能够提升两倍甚至五倍、十倍的产品销量。这就是堆头的魔力。

    郑州市内公司二部二七公司业务员周子明  说起堆头,郑州销售一公司二部二七公司业务员周子明感触颇多:大量设置大堆头对每月销量递增有着功不可没的作用。周子明四月份超计划30吨完成销售任务,五月份超计划60吨,五月份比四月份销量增加了120吨。他现在每天的任务是设置5家终端店的堆头,每家堆头至少80件。

    周子明说,堆头设置不仅是一种促销手段,更是一门艺术,而且是门实用艺术。他把产品的销售目的、向消费者传递的信息、消费者的需求以及客勤关系的维护都要完整的结合起来。这些因素是有机整体,相互促进,缺一不可。

    稳定良好的客情关系对于堆头的设置非常重要,对此,周子明有自己的看法。他和每家店主都有良好的互动。他说,面对店老板,一定要拿出真诚和真心,维护好客情关系,除了跟店老板“推介好产品”、“算好利润账”,没事一起喝喝酒,聊聊天,先成为朋友也很重要。客情关系做好了,这堆头的事,就迈开了重要意义的第一步。


   金星一公司郑州市内二部二七公司业务员刘世明  在设置大堆头方面,刘世明也有自己的切身感受。他说,在终端店设置大堆头对于销量的提升尤为重要,他五月份超计划45吨完成销售任务,六月中旬就已经完成了销售任务的大部分。这些销售数字的变化,也让刘世明对终端店设置大堆头更加充满了激情和干劲。

    刘世明说,想设置理想的大堆头,必须要取得店主的理解、支持和配合,这里面也有讲究。首先,在公司政策范围内,充分给予终端店资源支持,充分调动店主的积极主动性,变被动为主动。第二,客情,还是客情。维护良好的客情关系,关键在于业务员,一定要做到勤走动,多交流。刘世明说,大堆头做好了,销量增加,老板也就更加积极配合你的工作。

    金星一公司郑州市内一部七公司主管位秀梅  位秀梅是公司的老员工,在公司工作了24年,这些年里,她先后经历了恋爱、结婚、生子、转岗等每个人生的重大节点。位秀梅负责石化路以南、连云路以东、新郑以北、中牟以西的区域。她很明白,她最需要做的就是尽快熟悉每一家终端店,她说,想“混个脸熟”和进店做大堆头一样有难度。

    位秀梅的团队一共7个人,在这次开展“最美大堆头”的专项行动中,刘连洲脱颖而出,他负责的终端店由于大堆头做得好,做得多,多次得到领导的表扬。

    小刘说,位姐常常带领他们下市场,手把手教工作中的小技巧以及应急的一些话术。

    营销无定式,成功无捷径。谈起做好大堆头的技巧,位秀梅说没有技巧,只要勤快,也只有勤快,才能做好工作。她一年到头除了春节休息几天,其他节假日基本没有休息过,上班时间就是在市场上,要么在这家店里,要么就是在去另一家店的路上。

    位秀梅说勤快就是腿勤,手勤。腿勤就是一家终端店两三天必须要去一次,也就是强化记忆,让客户记住你,知道你,也就愿意和你多聊几句,慢慢就成为朋友了。手勤就是一进店必须手脚麻利,动作迅速,帮客户干点小活,理理货,清理下冰柜,虽然都是一些小细节,但是坚持做,就会有收效。


打造大堆头 应该这样做:

  1、主题明确。主题是什么,要在堆头上明显表示出来。堆头的首要作用就是明确促销主题,让消费者一目了然。

  2、突出方便。1.方便消费者拿取;2.方便补货,堆头设置成方便产品补货的形状,不然的话补货不及时,将影响整个堆头的效果。

  3、产品尽量单纯。一般堆头陈列不超过两个单品,也就是产品要相对单纯。原则是尽量推出自己的主推产品,并且促销力度大。

  4、安全。在堆头的陈列、布置上要注意安全。在设置捆绑销售的时候捆的是不是结实,放在堆头上时是不是稳固,在搭建堆头时,要注意底板、码箱的安全性,在做堆头时要考虑周到。

  5、营造销售气氛。不管怎么设置堆头,关键要把促销气氛突显出来。一方面通过布置营造,另一方面要在显著位置显示促销效果,突出诱导性。

    堆头陈列在提高销量的同时也能发挥展示形象的作用。“堆头”不仅可以突出产品的品牌形象,而且还能尽可能地吸引顾客的“眼球”,这是提升产品销量的主要因素。

   1.层次分明。不同产品应沿纵向或横向陈列,规整统一,有整件包装的如果要整箱陈列应确保货量足够、箱子美观,并且割箱陈列,即要将商品显露出来,陈列时应从低到高,层次分明,展示出立体感。

   2.集中统一。一个堆头里的商品应有相关性,没有任何关系的商品随意堆在一起会让顾客感到很突兀。

   3.摆在最显眼的地方。一般会选择在门店入口的核心位置。 

   4.量感要足。做堆头要有足够的货量,充足做出来的堆头才有气势,有量感,无形中向顾客表明是热销品种,使顾客产生购买冲动。


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